渠道建设对于企业来说是赢得市场的关键，尤其是在同质化市场环境下，渠道差异化竞争优势尤为重要。通路作为跨国企业在华竞争的重要手段，已成为企业战略与竞争的核心。然而，中国流通渠道的复杂性增加了渠道决策与管理的难度。在跨国企业进行分销渠道决策时，需要考虑多种因素。首先，商品因素方面，如商品的价值大小、体积与重量、时尚性、技术性与售后服务、产品数量和市场寿命周期等都会影响渠道的选择。对于高价值商品，通常选择较短的分销渠道；而对于体积大或重的商品，则倾向于选择直接渠道或较少的中间商。其次，市场因素同样重要。例如，潜在顾客分布广、市场范围大的情况下，应利用长渠道进行广泛推销；而对于地区性市场，则可以采用传统营销路线。此外，消费者的购买习惯也会影响分销路线的选择。如消费者购买便利品频繁且希望随时随地购买，则需要通过批发商和众多中小零售商进行销售；而对于特殊品，制造商则会通过少数精心挑选的零售商销售。制造商自身的情况也会影响渠道决策。例如，公司产品的种类和型号规格多少会影响渠道的选择。如果公司产品组合宽且深，则可以选择较短而宽的分销渠道；反之，则需要通过批发商和许多零售商进行销售。此外，制造商是否能控制分销渠道也会影响渠道决策。如果制造商财力雄厚、声誉良好，且具备经营管理销售业务的经验和能力，则可以选择较短而窄的分销渠道；反之，则需要依赖中间商。最后，环境因素同样不可忽视。社会文化、经济、竞争和政府环境都会影响渠道的构成和行为。例如，社会文化环境中的思想意识形态、道德规范、社会习俗等会影响消费者的购买行为；经济环境中的经济制度和经济活动水平则会影响分销渠道的构成；竞争环境中的其他企业对分销渠道及其成员施加的压力会影响渠道行为；政府环境中的政策法规也会对渠道决策产生影响。