1.销售实用性产品时，客户能直接感知到价值，但对于保健品、保险、培训等抽象产品，客户往往难以立即认识到其价值。2.客户若无法感知价值，可能不愿意进行购买。以下为一个案例说明：3.某家销售车险的公司面临拓展客户的难题。由于市场上有众多提供类似车险的公司，而且保险产品在没有发生事故的情况下，客户无法体验到其价值。因此，即使是现有客户，若没有事故发生，他们也不易察觉保险的重要性。4.后来，一位营销专家提出一个策略：为购买车险的车主提供免费的连锁洗车行VIP洗车服务一年。5.实施这一促销活动后，洗车行和保险公司的业务量均显著增加，实现了双方共赢。6.这一策略之所以有效，尽管保险和洗车看似不相关，但车主在选择保险公司时，除了费率相近（受国家规定影响）外，若购买保险能获得VIP洗车服务的额外好处，会让他们感到身份尊贵，并且洗车服务是客户能直接感受到的价值。7.因此，相较于常见的打折促销，这家保险公司提供洗车服务的方法更能让客户感受到价值。打折促销带来的仅是购买时的短暂省钱感受，而洗车服务则让客户每次使用时都感到占了便宜，从而可能自发地为保险公司宣传。8.此案例启示我们：当销售的产品不易直观展示其价值时，应设计一些能让客户有直观感受的附加价值，以增强他们的价值感，从而使他们认为购买是值得的。